Para que un negociación salga bien, no es suficiente con que las partes estén de acuerdo con los términos de la misma. Sobre todo cuando los interlocutores hablan dos idiomas distintos y cuentan con un intérprete, hay varios factores en juego y cada uno de ellos puede ser clave. Algunos podrán sonar obvios: debería haber empatía y química entre los interlocutores (y entre ellos y el intérprete) y la comunicación tiene que fluir bien (también en los momentos iniciales de small talk), sin choques culturales. Por muy fácil que parezca conseguirlo, se trata de un equilibrio muy delicado, gran parte del cual depende del intérprete y de su sensibilidad (personal, cultural y comercial). En otras palabras, el intérprete puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de la negociación.

En mi caso, interpreto muchísimas negociaciones y el 99,99% de las veces para clientes directos. Normalmente, los que contratan al intérprete son los que quieren vender su servicio o producto, por lo que el objetivo suele ser convencer a la otra parte para que firme un acuerdo comercial o algo parecido.

No siempre todos los clientes son expertos a la hora de negociar. No todas las negociaciones son entre gerentes de multinacionales, sino que puede que tu cliente sea el dueño de una pequeña empresa familiar, que sea tímido y no sea muy bueno a la hora de hablar de negocios, sobre todo cuando hay otro idioma de por medio. El dilema con el que me he enfrentado desde la primera negociación es qué hacer si en los momentos informales (en la comida, cuando todos estamos en un coche yendo de un sitio a otro, etc.) hay silencios incómodos: ¿como intérprete, debería limitarme a traducir lo dicho y nada más (por lo tanto, no decir nada si todos están callados porque no saben qué decir), o intentar ayudar a mi cliente durante los silencios incómodos, que sin duda no le favorecen de cara a la negociación?

Mi opinión personal es que, ante dilemas así, hay que tener en cuenta el objetivo del cliente a la hora de contratarnos. Por lo tanto, mi decisión, con la que muchos podrían discrepar, ha sido siempre la segunda: actuar de intérprete y de aliada comercial para mi cliente. ¿Esto quiere decir que durante la negociación en sí me suelo atrever a tomar la palabra y decir mi opinión personal? Por supuesto que no, allí sí que me limito a mis tareas de intérprete y nada más (¡ya tengo bastante con ellas!). Pero las negociaciones nunca empiezan en el minuto 1 del encuentro. Sobre todo la primera vez que las partes se ven en persona, suele haber una conversación general para que se conozcan, aunque su duración y estilo puede variar según las culturas (ej. los alemanes van mucho más al grano que los italianos o los españoles). Contribuir a mantener un ambiente positivo y relajado (por ejemplo, preguntar al interlocutor si ya había estado en España o comentarle curiosidades en esos momentos incómodos) ha sido clave en muchas negociaciones en el que el cliente necesitaba algo de ayuda.

¿Tú qué opinas? ¿Has tenido con dilemas parecidos? ¿Cómo los has resuelto? ¡Muchas gracias por tu comentario y que tengas un buen día! 🙂