Los intermediarios tienen que aportar valor añadido además de cobrar un margen

¿Cuántas veces hay intermediarios entre el cliente final y tú, que además de obligarte a bajar tus tarifas solo te complican la vida?

dibujo-munequitos-negocian-excluyendo-a-un-terceroCojamos el caso más llamativo con el que estoy más familiarizada: un servicio de interpretación, con un agencia de traducción e interpretación como intermediario. Desafortunadamente, casi nunca he tenido la impresión de que los intermediarios (excepto algunos compañeros intérpretes) se merezcan el margen que cobran. Lo que suelen hacer básicamente es… nada, tan solo cobrar y llevarse un buen margen por el trabajo del intérprete. No le pagan por adelantado, no le pasan casi nada documentación para que se prepare porque, claro, ¿¡cómo van a molestarle al cliente por eso?!, y muchas veces ni pagan cuando tienen que pagar porque aún no han recibido el pago del cliente. Algunas agencias del sector hasta se atreven a cobrar un margen del 50% por todos esos esfuerzos. ¡Menudo servicio!

Aunque es difícil llegar a esos extremos, algo parecido pasa en traducción (donde se aprovechan de traductores que aceptan tarifas irrisorias y plazos absurdos, sin velar en absoluto por la calidad) y en muchísimos otros sectores.

Sin embargo, este post no es una declaración de guerra contra los intermediarios, sino un llamamiento a que los intermediarios empiecen a aportar valor añadido y merecerse así su margen. En mi humilde opinión, creo que si un intermediario sabe hacer bien su trabajo, aplica buenos estándares de calidad y ofrece ese valor añadido, el proveedor de servicios (por ejemplo, el intérprete del que hablábamos) trabajará incluso mejor que si el cliente fuera directo.

¿Cómo? En mi caso, cuando gestiono una interpretación:

  • no impongo las tarifas a mis colaboradores y añado el margen que vea adecuado;
  • presupuesto siempre eventuales horas extras porque casi siempre hay retrasos (por muy obvio que suene, justo estoy intentando recuperar con mis abogados un impago de 1.600 € con un proceso monitorio porque una agencia de traducción no supo hacerlo);
  • indico en el presupuesto que se cobrará un recargo del 25% si el cliente no me facilita toda la documentación con suficiente antelación (especificando el día y la hora, claro. Muchos intérpretes tienen miedo a hacerlo, pero recomiendo encarecidamente esta técnica psicológica: nunca he llegado a cobrar ese recargo, pero desde que la aplico siempre he recibido toda la documentación antes del plazo);
  • si no conozco al cliente o el importe es muy elevado (ej. interpretación a varios idiomas, con alquiler de cabinas), cobro entre un 50% y el 100% por adelantado;
  • independientemente del acuerdo que tenga yo con el cliente, abono la factura a mis colaboradores en un plazo de 30… minutos. Si mi cliente no me pagara, yo tendría que pagarles en todo caso, así que ¿por qué esperar 30 días?

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En la mayoría de los casos, los intérpretes que mando yo a una interpretación consiguen por lo tanto condiciones mejores que las que quizás habrían conseguido ellos mismos con un cliente directo: no han tenido que buscar a ese cliente ni tienen que negociar con él; no les regaño la tarifa; consiguen documentación con muchísima antelación; si hay horas extras, se remunera cada una de ellas y reciben el pago de forma inmediata.

Aunque cada uno es libre de pensar de forma distinta, considero que con esa forma de trabajar un intermediario sí se merece un margen. ¿Los demás? Quizás deberían empezar a ofrecer algo a cambio.

¿Y tú qué opinas? También podría interesarte un artículo anterior, Los 10 mandamientos del buen intermediario.

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